北京潘家园鬼市 地址，北京潘家园古玩市场鬼市

潘家园二手货市场位于上海东南方三环旁边，作为国内最大的一个二手货市场及其古董交易市场，都是北京老字号“淘逛文化艺术”的真实写照。

80时代后期私营经济逐渐风靡，潘家园从劲松大道北这个小铁棚几回拆迁，最后在1992年成型。从1992年发展到今天，潘家园售卖的产品包含珠宝饰品、红木家具、文房四宝、古书书画、旧期刊杂志及日常生活用品等，是赏析、选购古董收藏的好地方。

但潘家园的主力军顾客早已再也不是借着天蒙蒙亮前，悄悄到路边摆地摊售卖私存老物件的内行人和破落户，二手货市场必须新活力，潘家园将古董古玩二手货市场搬到线上，迄今也保留着“鬼市”这一与众不同的行业形状，并打造成了一个新的“网红打卡地”。

“线上销售量远远高于实体线”

下午五点，潘家园二手货市场不远的地方，已经有不少网络主播在潘家园直播基地中到位了。

他们当中很多人在潘家园二手货市场有线下门店。挑选添加直播间也是出于实际考虑到，但是目前许多商家抖音直播间水流约占的流水占比高于90%。从业玉石市场销售超出10年商家王林（笔名）告知第一财经，你是在一年前进驻了潘家园直播基地，在潘家园二手货市场有着实体店并且也把更多的时间花在了直播房间，“由于线下推广只有应对一部分顾客，线上能够应对全国顾客，现阶段线上销售量远远高于门店销售量。”

（图为王林直播间）

王林在直播基地与朋友合作了三个直播房间，售卖的玉石在价格上各有不同。品类成本较高直播间一般以40岁以上顾客为主导，且较为懂玉石。价格相对较低的直播房间消费者愈发年青，也并不是内行人，提交订单一般由于“长相”。王林表明，现阶段每一个直播房间都要在夜间开展3到5小时直播间，根据平稳的直播间提升粘性。

“我直播时一般只露产品，但大多数商家露脸直播，由于漏脸后顾客的信任感会更好一些。”

玉石类目价格非常高，大部分价格是好几百到好几千。商品单价是决定转换率的关键因素。“标价在500元左右的产品现场下单购买几率比较大，价格达到好几千的产品估计要过一阵才能买。” 尽管直播房间大部分商品定价在四位数，但王林抖音直播间价格昂贵货也有所增加。王林表明最近直播房间售出最昂贵一单为和田籽料，市场价超出十万。“会依据原材料及其手工雕刻费等成本费开展标价，一般买价格昂贵货的消费者全是懂行。”

这有一个益处，选购价格昂贵货的消费者甚少讨价还价。“一般选高单品的消费者都不差这一点，商家说成本价大部分他便接纳。”和线下营销对比，这也是直播房间和线下一大不同点，“线下推广讨价还价会还的较多，可是直播间如果都讨价还价就没办法开播了。”

在进驻潘家园直播基地打开抖音直播以前，王林也曾在微拍堂开直播，他感觉和更专业的珠宝网站不一样，抖音里的客单量有所下降。和抖音不同，微拍堂定位于直播间鉴宝栏目服务平台，服务平台客户相比抖音视频更为精确。王林表明，“之前买卖很好，像10多万元一件乃至贵很多的单品天天都在卖”，但是他最终最终选择了总流量更多的抖音视频，期盼的是有名气之后可以越卖越高。这不仅仅需要一段时间，针对商家来讲，进军直播间的考验也在于主播人设的打造出，“许多商家在这行做了许多年，货物层面并没有问题，目前是需要重点打造出网络主播，例如卖价格强的产品需要有人设，没人设只有卖便宜点的。”

现阶段，王林的三个直播房间，每一个抖音直播间月水流超出10万。想升至潘家园直播基地的前十名商家月销售量皆在一定之上，极少数商家月销售量达到2一定，王林也有很长的路。

陈想（笔名）主做文玩手串类（包含木质手串类、菩提手串、绿松石、蜂腊）产品，现阶段月成交额高于1000万，归属于基地的头顶部商家。陈想告知第一财经新闻记者，自身并不是潘家园二手货市场的门店商家，2020年听闻潘家园打造出了直播基地后决定添加，原因是“潘家园是唯一一个能做全品类文玩交易的抖音视频直播基地”。

这一转变成陈想增添了令人惊讶的盈利。正在做抖音直播以前，陈想也在微博上店铺、微信等方式做电商，当年的日订单数量为100单到200单，月销售总额在300万左右。但在进驻了潘家园直播基地后，通过8个月的经营，陈想日订单信息大约在1000单，月成交额高于1000万，的直播场均得分观众们做到3万至4万人左右。对于这一数据信息，陈想表明并不意外，“添加时都能想到会有所变化，我们现在的成交额关键来自电商。”

更令人惊讶的比照取决于私下交易与线上数据信息对比，陈想也有一间单独工作室，现阶段的月销售总额在30万左右，与抖音直播间销售量对比相距30倍。针对兼具实体线和电商行业的商家来讲，线上直播房间所取得的总流量及其成交额是线下推广所不具备的。

另一方面，直播间也使陈想原先的线下推广顾客转变成线上顾客。“老顾客觉得大家在线上所展现的产品更加丰富，因此他们在潜移默化中变成了线上顾客。有顾客表明手机看直播让她们接触到了我们家更多产品，而非必须像过去一样让顾客积极了解有什么产品，因此他们都转线上了。”老客户出自于信赖，会更喜欢在线上消费高价格的产品。

在陈想来看，自己成为产业基地头顶部商家原因在于善于短视频增粉，“大家的优势是善于制作小视频，我们都是科普类视频出身的商家，例如科谱菩提手串，是从菩提手串是怎样结论、结论以后怎样下果、下果以后是怎样盘玩手串重点知识进行介绍，累积了粉丝们，然后将粉丝们转换转现。”

但随着很多商家转型发展线上，陈想也体会到了工作压力，“更多商家都进到网络直播平台，许多商家都会选择价格战的形式进行市场销售，市场竞争日趋激烈。”为应对市场竞争，陈想已经方案引进大量类目。”

借势直播间转型发展

“巷子是逛，潘家园是淘。”这一点在北京市潘家园国际性民俗文化发展有限公司党总支委员、总鉴定大师师俊超来看并没有更改，但潘家园为了能发展趋势一定要作出一定更改。师俊超告知第一财经新闻记者，潘家园在2010年便开始探寻线上发展趋势，构建了潘家园官方网站，当年的规划是为商家给予设立线上店面开展C TO C的电商业务。在2018年，北京市潘家园古玩艺术品文化传媒有限公司开通潘家园的淘宝官方官方旗舰店，依靠潘家园的官博开展引流方法强烈推荐好货销售产品。

2020年7月，伴随着短视频app直播卖货的崛起，潘家园运营方与抖音视频战略合作，建立了潘家园抖音视频直播基地。在直播中，一开始网络主播被提出问题最多的还是产品原产地和真伪难题，但是随着直播间流行的，消费者问基本问题次数少了许多。

产业基地在2020年11月18日宣布经营，一年后，完成15亿元的成交额，订单数量做到980万。师俊超表露，目前为止，2022年潘家园直播基地的成交额超出30亿人民币，订单数量提升2000万单。现阶段，抖音视频直播基地已经有800家商户入驻。

从格局看，潘家园的电子商务转型发展和线下的二手货市场有交集但可能并不相融。许多潘家园二手货市场的实体线商家早已加入直播基地，但潘家园还在吸收实力雄厚的外界商家，陈想就是一个实例。而陈想这种外界商家添加直播基地后，用超千万的月成交额也助推了潘家园直播基地的高速发展。

但从买卖类目看，现阶段线上与线下销售市场买卖交易类目也有差别。现阶段潘家园抖音视频直播基地的头顶部商家以翡翠玉石类为主导，直播基地运营负责人张建军对第一财经记者说，“现阶段抖音视频直播基地成交额最高类目是翡翠类，其次木著作、瓷器、砂质类，老古董现阶段临时没有在线上买卖。”现阶段，翡翠玉石等类目线上成交额已经超过了线下推广。

发展趋势上，愈来愈多商家涌进线上，“在今年的受疫情及其大环境危害，市场整体客流量有一定的降低，商家都更偏向向线上转型发展。按客单量看，5万以内的产品都可以成功来到线上。超出5万余元的单品还是线下成交占比会高一些。抖音视频直播基地让商家具有了立即快速变现水平，张建军表明“在抖音基地并没有创立以前，绝大多数商家没在线上立即快速变现水平，许多商家根据抖音帐号发作品增粉后并没有买卖交易通道，之后服务平台开通买卖通道和线上质量检验后，消费者对抖音直播平台商品的质量都比较信赖，让商家具有了立即卖货的水平，总体转换更快。”

线上买卖相比线下推广比较容易提升，张建军详细介绍“线下推广月成交额做到1000万或是2000万需要大量的门店，一个门店很有可能承揽不上这么多客流量，可是线上只需要一个直播房间，在货物跟上的情形下网络主播善于市场销售就能实现，并不一定很大的一个场所，因此线上能用相对性低成本费转现。”

从精准定位看，现阶段线下门店铺以市场销售价格昂贵产品为主导，与此同时维持展现的作用，也是有商家表明在线上市场销售价格昂贵产品时消费者就会选择在线上验货再提交订单。线上电子商务针对商家来讲，乃是根据总流量拉升销售量。

尽管现在价格昂贵货的市场销售仍是以实体为重，但是考虑到抖音视频精准流量人群效果，直播基地已经计划将平均价在几十万的实木家具引进直播房间。

在师俊超来看，潘家园借势平台发展线上经济发展能够称之为“搭大轮船出航”，依靠淘宝网和抖音视频2个服务平台使力。

“这些变化是被动接受，但是直播间对这个行业发展趋势有利。要是没有直播间，潘家园还是一个市场批发。直播做下去对潘家园的商家都有帮助，也就多了能远销全国各地方法。”针对潘家园盛行的直播间风潮，王林有点儿感叹。

但以不变应万变。王林表明，线上和线下营销的类目基本一致，线上售卖的产品样式会新奇一些。潘家园的店铺归属于半批发情况，一般消费者就会自己配搭，但线上面临的顾客是零售客户，通常需要配搭。

这当中会带来新情况，例如商家与消费者都面临着价格与退货的难题。一位做珍品拍卖玉石的商家证明了高价格市场销售较小的状况，他指出线上直播卖货2个月至今，门店的退款率基本上做到50%，“有的原因是不太喜欢，也是有消费者在拍下来后很诚挚的说便是想看物品到底是怎样的，并不是假粉，我也理解。”

现阶段线上买卖高价位单品的销售量较线下推广或是偏少，师俊超表明，“几万元或是十几万的价格归属于高价格，一部分消费者很有可能线上手机看直播后布置线下推广验货，然后再进行线上买卖。”总体看，线上高的价格产品交易量大量集中化在线上就有过接触到的老客户或者长期性看电视剧的内行人中，那也是潘家园线下门店仍能够维持人气值的一个重要缘故。

潘家园运营方做为供应链服务服务平台，为商家连接供应链管理，与此同时签订合同确保彼此买卖安全性。除此之外，全部进驻直播基地的商家送货需要通过直播基地，官方网质量检验后然后由官方网协助送货，确保产品的靠谱。

针对潘家园抖音视频直播基地成功的，师俊超表明一方面是直播间风潮的推动，另一方面顾客消费观念的改变。尽管并不是所有的线下推广商家都是在转开直播，但是他们同样也参加了线上经济发展， “一部分商家不想做线上供应链管理。直播基地有800好几家商家，为商家供应也是一种挑选。”淘宝网店和抖音直播带货的差异表现在价格方面，直播卖货所塑造的沉浸式体验购物体验感更强，还可以和顾客会话。

现阶段，潘家园的线上市场销售执行无理由，师俊超表明，全部出售的产品都是会留档，不用担心退换货变假货的难题。“色香味俱全的产品涨价快速，一年内翻一番都可能会，退换货并不能让商家忧虑卖不掉。”

持续“淘逛”文化艺术

线下潘家园会没落么？

潘家园针对转变的探讨的与此同时不曾放弃对商业圈文化传承。

这儿的崛起，来源于“鬼市”，是指对来历不明的贵重的物品买卖，在暮色中既躲开了亲戚朋友还做成交易，在明清时期北京市就已经出现了。长此以往，潘家园成为了其中最大的古董集散地。如今， “鬼市”也被赋予了新内涵。

（如今的“鬼市”）

师俊超介绍，每周五潘家园的鬼市从7点开始，直到凌晨1点结束，延续了老北京的“鬼市”文化。“鬼市”营业期间，旧货市场内的空地都摆满了地摊。为了让消费者更加身临其境，潘家园鬼市还会让工作人员打扮成清代的衙役模样进行巡场，增加氛围。

“鬼市”商品不局限于珠宝古玩的交易，还包括了手办、玩具、盲盒、配饰等品类。可以看出来，潘家园的“鬼市”更注重吸引年轻人，时间安排也更符合他们的作息，“鬼市”成为了年轻人的网红打卡地。在小红书上，不少用户分享了逛潘家园鬼市的经历，还分享了淘逛攻略，甚至有用户发帖表示在鬼市遇见了收藏专家马未都。一位消费者对第一财经记者表示，自己被小红书种草后来逛了逛潘家园鬼市，东西品类比想象中更多，觉得这样的夜市更有“烟火气”。

在不少消费者看来，逛潘家园鬼市是很典型的京味消遣方式，夜晚的潘家园各色小摊琳琅满目、逛淘的人群摩肩擦踵，将人间烟火气演绎得淋漓尽致。有消费者在小红书上发文表示，在潘家园鬼市淘到了人生中第一个卡片相机，堪称是“时代的眼泪”。还有小伙伴在鬼市淘到了扇子的吊坠，从晚上7点逛到凌晨12点也不会累，并表示“没有一个人能空手从潘家园鬼市出来”。此外，小红书上不少网友总结了潘家园鬼市的淘逛攻略以及打卡地点，潘家园鬼市成为了北京的一处网红景点。

除了逛鬼市的消费者，还有摊主发帖表示，在鬼市摆摊卖手办，一晚上收入了8700元。

师俊超介绍，潘家园官方也会进行直播带观众云逛鬼市，“我们的主播会在直播时进行淘宝，让观众看到淘宝以及还价的过程，然后再原价放给线上观众，哪怕不到现场也可以逛鬼市。”

电商促进了潘家园这一传统市场转型抓住新的商机，但也依然保留传承了老北京的“淘”文化。

从潘家园的转型思路看，这处超过30年的老商业区在线上转型时通过保持原有的文化特色成为复古的网红景点，也通过最新的电商模式实现了流量变现，开发出新市场。